都說今年房地產(chǎn)市場低迷，但身在房地產(chǎn)圈的劉祿似乎并沒有受到影響。兩個月前，他剛剛用今年賺取的部分傭金，買了一輛奔馳E200，作為自己25歲生日的禮物。
年紀輕輕而收入豐厚。劉祿說，這并不是因為他有多努力，而是他找到了一片屬于自己的藍海——私人置業(yè)顧問。私人置業(yè)顧問，國外很平常的一個職業(yè)，在中國剛剛興起。
一個略帶神秘的新行業(yè)
私人置業(yè)顧問，顧名思義，就是為個人買房提供專業(yè)置業(yè)咨詢的人。因為中國傳統(tǒng)的置業(yè)顧問都是為開發(fā)商服務，賺開發(fā)商的錢，所以到目前為止，敢于打破常規(guī)去賺客戶傭金的人還不多。從這個角度講，劉祿算得上是“敢吃螃蟹的人”了。
隨意的發(fā)型，干凈、善意的一張臉，牛仔褲配淡紫色T恤，外搭黑色皮夾克……如果不是他左手腕戴著一塊江斯丹頓的手表，初見劉祿，你很難把他和生意人畫上等號。事實上，他大學畢業(yè)僅僅才一年多，還帶著很多學生時代的痕跡，說話時還略帶一些羞澀。他會告訴你，出門時媽媽經(jīng)常叮囑他要小心些，別讓人騙了。他雖“好、好、好”地答應著，但心里想的卻是，能讓人騙到哪里呀？
周一上午10點，劉祿開著他的奔馳車到國貿(mào)某高檔酒店接客戶。客戶是富二代，目的地是京城東部總價在1000萬元左右的4個高檔項目。“客戶都是之前約好的，在看項目之前，我會先和客戶見面或電話聊一下，了解客戶的真實需求。因為可能會涉及隱私，這個環(huán)節(jié)絕對是一對一，不能有第三方在場。”劉祿介紹說。在這個過程中，劉祿按照他自己琢磨出的一套“問題模板”，能很快判斷出客戶對總價、交通、園林、物業(yè)以及風格等方面的真實需要，并逐漸在自己的信息庫中篩出四五個符合客戶需求的項目，并根據(jù)客戶要求，安排一個完整的時間，集中陪客戶去看房。
在車上，劉祿先是向客戶介紹了這4個項目的優(yōu)缺點，接著就像朋友一樣和客戶聊家常。到了第一個項目的售樓處，銷售員給客戶介紹情況，劉祿在一旁靜靜地聽著，并不多言，只是偶爾對不清楚的問題問上一句，以至于外人看不出他的真正身份。
4個項目轉下來，已經(jīng)是下午3點多了，劉祿幫客戶綜合分析了一下就分手了。“如果她對這4個項目當中的一個感興趣，就會繼續(xù)找我。如果簽約，我就能拿到1%的傭金，如果她不再聯(lián)系我，我們的交易就算結束了。不過，如果她真心買房，我給她選的這4個項目她要看不上，北京也就沒有她能看上的了。”劉祿對自己的眼光非常自信。
作為私人置業(yè)顧問，劉祿的主要工作就是帶客戶看房，一般一周要帶兩三組客戶，加上平時自己看盤，劉祿最大的成本就是汽油了，平均每天跑160多公里，相當于半個出租司機。
一年跑了100多個盤
“如果一個人了解全北京一手樓盤市場，可以根據(jù)你的需求，給你推薦適合你的樓盤，并且陪你一起去看房，從專業(yè)角度為你分析每個樓盤優(yōu)劣勢，幫你識破各種營銷技巧。你選好項目后，他收取1%的服務費，沒選到或不滿意都不收費。另外，還有可能幫你談下折扣，您愿意用他嗎？”
一個非常偶然的機會，劉祿記不清是洗澡時，還是躺著床上思考時，有了做私人置業(yè)顧問的想法和模式。他認為這樣能有更多的自由時間，還更容易和客戶成為朋友，為將來創(chuàng)業(yè)積累人脈。
在決策前，他問了25個購房人和朋友上述問題，有24個人給了他肯定的回答。于是，一周后他從原公司辭職了。當初他的設想是，有六七個人對這種模式認可，他就辭職去做，而96%的比例遠遠高于他的底線。
他辭職后，許多同事、朋友都很驚訝：“你做得好好的，怎么辭職了？”
“我上次和你說了啊，準備做私人置業(yè)顧問。”劉祿說。
劉祿說，他與許多人不太一樣，有了想法，通過市場調研，覺得可以做就會馬上去做，不會猶豫不決。他也不知道這應該叫“果斷”，還是叫“魯莽”。
在北京航空航天大學上大二時，他擔任校學生會執(zhí)行主席，因為熱衷于“社會活動”，有一門“掛科”了。劉祿想了兩天，突然決定轉“專業(yè)”，從理工科轉到了更容易考前突擊的英語專業(yè)，以便于他集中精力做自己喜歡的社會活動。
這件事，他是做完之后才告訴父母的。
因為這個性格特點，劉祿也吃過虧。同樣在大二時，他和朋友看到開服裝店很掙錢，心想：那些沒上過學的打工仔開店都能掙錢，我們?yōu)槭裁床荒苣?？于是，他迅速地在五道口也開了一家店。沒想到因為進貨多，而且不對路，3個月就撐不下去了，最后不得不關門，一共賠了3萬多。以后他就長了記性，決定之前先做市場調查，但決定速度并沒有因此而慢下來，像辭職做私人置業(yè)顧問這樣的決定，前前后后用了不到10天。他覺得自己具備了做私人銷售顧問的三個必要條件：冒險精神；讓客戶信任的真誠、講信用；讓自己有足夠自信的專業(yè)能力。2011年5月20日，頂著為剛買的新房支付1萬多元月供的壓力，他正式辭了職。
在做私人置業(yè)顧問前，劉祿在一家知名的房地產(chǎn)企業(yè)做銷售員，這是讓劉祿非常感激的一份工作。大四畢業(yè)實習剛進這家公司時，劉祿還不知道什么叫毛坯房、精裝房，一年后當他離開時，已經(jīng)是精通房地產(chǎn)銷售各個環(huán)節(jié)，并對銷售策略有獨到見解的專業(yè)人士了。他說：“在這一年多的時間里，我除了做過幾個項目的銷售，還調查了100多個項目，在北京，并不是所有開發(fā)商都給銷售員這樣的機會，所以有人說我在公司一年的成長速度相當于別人的六七年。”
盡管從業(yè)時間很短，劉祿仍然對自己的專業(yè)能力信心滿滿。他認為專業(yè)能力和從業(yè)時間沒有必然的正比關系，“主要看你是不是善于主動思考。不思考，做5年、10年也沒用。善于思考，有悟性，一年多的積累足夠了。”
之后他的經(jīng)歷也證明，客戶對他的專業(yè)能力相當認可。他經(jīng)常能看到，客戶在聽完他的見解后，臉上會露出驚訝的表情，意思是說：“呦，這小子還真有點兒東西。”
一單為客戶省了800萬
沒有前車之鑒，剛進入私人置業(yè)顧問行業(yè)時，劉祿也有一些擔憂：雖然眾人口頭上認可，但當真金白銀地掏錢時，會認可自己的服務，并為此買單嗎？出于保守地考慮，他做了一個自認為不太難實現(xiàn)的預測：按當初的設想，只做高端市場，每單在800萬元以上。如果成交一單，收1%。3個月成交一單，他就可以養(yǎng)活自己了。
事實證明，他的成交數(shù)量遠遠高于起初的設想，并且異常順利。
劉祿成交的第一單，也是他第一個帶著看房的客戶：“我當時帶他看了四五個樓盤，他說回去考慮考慮，然后就沒信兒了。我以為不成了呢，也沒太多想，就接著帶第2個、第3個接著看，沒想到突然有一天，那個客戶‘殺了個回馬槍’，問我其中一個項目怎么樣，有什么問題沒有，能不能有折扣……我就一一和他說了。結果，客戶很快就成交了，并愉快地給了我傭金。”
第一次成功成交給了劉祿很大的信心。很快，他又成交了第二單、第三單……到目前為止，他已經(jīng)完成了10單左右的交易，收入過百萬。
“如果你讓客戶產(chǎn)生信任，并感受到你的價值，比如確實給他提供了有效信息，節(jié)約了時間、節(jié)約了成本，盡管沒有合同，客戶也會按約定付錢。”劉祿總結說。
讓別人產(chǎn)生信任，劉祿說：“說起來容易，做起來也容易。只要你真心地以客戶利益為導向，對客戶知無不言、言無不盡，撥開開發(fā)商、輿論制造的一層層迷霧，讓客戶看到樓盤的實質就可以了。”有了這個理念，盡管可能會影響成交，但劉祿還是會告訴客戶：“現(xiàn)在這個市場，不熱銷的項目一定不能買，熱銷的項目不一定能買，因為有一些是開發(fā)商宣傳看似熱銷的項目。”他用專業(yè)知識幫助客戶分析，哪些樓盤是真熱銷，哪些樓盤是假熱銷。
做私人置業(yè)顧問半年來，劉祿成交的最大一單，是一套價值數(shù)千萬元的房產(chǎn)。因為市場低迷，開發(fā)商需要資金回籠，他幫客戶談下了一個非常優(yōu)惠的折扣，相當于省了800萬元?？蛻舾吲d，他自己也非常有成就感。
劉祿強調，1%的服務費是專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢服務費，而不是給客戶談下來折扣才收取的費用。他只能保證客戶拿到最低折扣，不會買得比別人貴，但絕不會接待那種“只有給談下來折扣才付款”的客戶。
一片不難復制的藍海
現(xiàn)在，房地產(chǎn)市場低迷，很多業(yè)內(nèi)人士都抱怨不好掙錢。但劉祿認為，這恰恰是私人置業(yè)顧問掙錢的好機會：市場好的時候，閉著眼買房都掙錢，誰還愿意請私人置業(yè)顧問？只有市場低迷、看不清楚的時候，眾人才想到專業(yè)人士，為咨詢服務買單。另外，他也能從開發(fā)商那里為客戶申請到滿意的折扣。所以，劉祿一直認為他做私人置業(yè)顧問的成功，并不是說自己的專業(yè)能力有多么強，服務有多么專業(yè)，而是這個市場有強大的需求，他只是在恰當?shù)臅r機敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個市場，并大膽地進入。
在劉祿做私人置業(yè)顧問之前，他并不知道國外和外省市有這個行業(yè)。做了這一行，和別人聊起時他才知道，無形中他的選擇暗合了“國際化”的趨勢。
劉祿很看好私人置業(yè)顧問這個市場，高端人群開始愿意為服務買單，市場又很大，所以他一點兒也不忌諱把他的盈利模式大方地介紹給別人。只是，他認為這個行業(yè)要做起來，一些風險控制問題必須要解決。
例如，他的朋友經(jīng)常問他的跑單問題：“你為他提供服務了，他簽約后，不給你傭金怎么辦？”對此，劉祿說他也沒方法。對他個人來講，因為之前已經(jīng)意識到了這個問題，并做好了“有壞賬”的心理準備。所以，即使發(fā)生了，他也沒去過多地糾結于此。頂多有時候他會想想：是不是自己的專業(yè)水平不能讓客戶信服？服務不能讓人家滿意？但如果這個行業(yè)做大了，形成了一個固定的模式，劉祿認為應該通過合同或其他契約方式規(guī)避這個問題。
現(xiàn)在，劉祿盼望著能有更多的人加入到私人置業(yè)顧問這個行業(yè)，與他分享“專業(yè)服務”的快樂。那時，他就不再是單兵作戰(zhàn)了。
